兽医最常犯的5个定价错误（文中包含采购联盟方案）

　　动物医院的定价是一个复杂的问题，也可能是院长们犯的最大错误之一。很多新医生，由于信心不足，加上专业技能不够熟练，经常遗漏检查项目，或者主动给宠主打折收费；也有一部分医生，认为兽医就是救死扶伤，要以动物福利为第一要务，找宠主要钱有点尴尬；还有一部分人认为，兽医社会地位低，所以收费也应该低；所有这些观点看似有点道理，但都应该被质疑，宠物医疗行业的良性可持续发展，离不开合理的专业收费，以下列举一些宠物医院在定价时常犯的错误，供广大同行参考借鉴。

　　在美国的一项研究中，人们对1000个养宠家庭做出详细的调查，结果发现：在宠物的一生中，只有24%的养宠物家庭曾更换过动物医院，其中只有15%的家庭（即不足家庭总数的4%）是因为前一个兽医收费太贵的原因而更换动物医院的。

　　在西班牙，也进行过类似研究，一项涵盖超过1200个养宠物家庭的广泛研究，调查显示，只有19.6%的家庭曾在他们宠物的一生中换过兽医，其中11.6%（即仅超过家庭总数的2%）的家庭是因为诊所出售的东西太贵的原因而更换兽医。

　　价格在选择一家兽医诊所的理由中排第7位（见下图），其实，价格不是大多数宠物主人的主要决策因素。

　　一、人力成本：人力成本（含工资、社保，福利等）是动物医院的第一成本。有超过一半的医院人力成本超过30%。

　　二、直接成本：直接成本（药品、商品、耗材等）是动物医院的第二大成本，绝大多数医院直接成本在30%以内。

　　三、房租成本：作为医院固定支出，房租在所有成本中是很重要的一项支出，约43.5%的医院房租成本在10%以下。

　　由于市场之间的竞争的加剧，扣除三大成本和其他经营费用后， 2022 年，我国动物医院利润率总体相较去年有下降趋势，有 19.52% 的动物医院处于亏损状态（ 2021 年为 10.3% ），预估 2024 年，亏损的动物医院会超过 30% 。

　　据估计，在美国一家普通兽医诊所中，每年应收费而未收费的物品金额可能超过4万美元；其中打折是“给客户送钱”的主要方式，每位院长可以通过如下问题进行自查：

　　3、我们为何需要提供这些折扣？是慈善的原因还是因我们有此计划？我们原因是在准备估算费用时出错而提供了折扣吗？是因为在处理客户不满时，不敢维护我们处理案例的方式，并认为这是安抚他们的方式吗？还是仅仅因我们的某个员工觉得我们的价格太高，并给出折扣？

　　如果咱们不可以回答这样一些问题，就必须重新考虑我们的折扣政策，规范打折制度，约定如下问题：

　　宠物医院低值消耗品如果不收费，或者随意浪费，也可影响到门店的利润率，包括尿垫、猫砂、一次性注射器等。

　　其实， 宠主对兽医服务需求价格敏感度不高， 有研究表明，兽医服务相对需求无弹性，而在所研究的价格范围内，价格增长10％，客户的真实需求的减少量只有4％。

　　需求的价格弹性：这是经济学家用于计算某类商品或服务的花了钱的人价格变化敏感程度的度量。当这些服务价格持续上涨，需求就超预期地的一下子就下降，或当这些服务价格下降，需求就超预期地大幅度的增加，我们才会称服务对价格具有弹性，相反，当价格持续上涨之后需求会不成比例地小幅度下降，或价格下降导致需求不成比例地小幅度上升时，我们则称服务对价格是无弹性。

　　由于宠主对兽医服务需求价格敏感度不高，提高20％的价格，预计可能减少约8％的活跃客户数量。为了简化模型，我们假设尽管病例量减少，动物医院的人员仍维持不变。

　　假设此决策会吸引8%的客户。为简化工作，我们假设病例增加，也不招聘新的工作人员。

　　说服其员工放弃10％的工资，而没有减少动力或生产力；虽然这样的一种情况很难实现，为简化我们的示例并更好地说明结论，我们假设此奇怪的场景可能会出现。

　　首先，该动物医院现状是年收入120万元，平均客单价是300元，那么年客户数是4000个。

　　如果我们将客单价提高20%，这样平均客单价由300元变为360元；预计可能减少约8％的活跃客户数量，年客户数由4000个变为4000×92%=3680个，年收入增加至：3680×360=132.48万元，这在某种程度上预示着营业收入增加：132.48-120=12.48万元。

　　这次我们将客单价降低20%，这样平均客单价由300元变为240元；预计可能增加约8％的活跃客户数量，年客户数由4000个变为4000×108%=4320个，年收入减少至：4320×240=103.68万元，这在某种程度上预示着营业收入减少：103.68-120=16.32万元。

　　直接把年盈利12万的门店，变成亏损12.24-12=0.24万元的门店。

　　此处，我们假设门店达到此目标，这在某种程度上预示着节省：120×25%×20%=6万元；

　　TVC已经悄然发展成为由美国全国近4000家独立动物医院所组成的合作社，这些医院利用合作社来协商供应商定价、创建教育内容、共享资源并加强独立动物医院的声音；TVC是一个由动物医院和供应商组成的积极合作，大家有着共同的愿景，使所有与合作社有业务往来的人互惠互利。

　　为了更好服务联盟宠物门店，我们学习TVC模式，建立国内的采购联盟，欢迎宠物门店和供应商及厂家加入：

　　这个方案，不仅难，而且不健康和不可持续，需要说服员工接受这一措施而且没影响其工作积极性，保证门店的正常运营效率。

　　此处，我们假设您做到了，这在某种程度上预示着节省：120×40%×10%=4.8万元；

　　谈钱，可能会让很多医生感觉不舒服，似乎感觉挣钱和提供优质的医疗服务之间有冲突，但实际上，情况恰恰相反，优秀的动物医院需要合格的人员使用最新的技术护理宠物，并安抚好宠主。

　　如果没有合理的定价，就可能没商业利润，就无法激励和留住优秀的员工，无法继续投资技术培养和训练和设备更新，也就阻碍了宠物得到更优秀的护理，就不能进步，就不能发展，就可能被淘汰。

　　好的医疗服务，来自于好的生意；宠物要健康，医院要盈利。我们的客户、员工、家人和我们自己应该得到与我们的客户相同的尊重和重视，我们都认为良好的医疗护理是动物医院固有的义务，宠主支付费用，也是对医院团队辛苦付出的尊重。

　　在快速发展的宠物医疗行业中，合理的定价策略不仅是医院经营管理的基石，更是确保服务质量、维护客户关系、促进品牌成长的关键环节。一个科学、透明且符合市场规律的定价体系，可以有明显效果地平衡医院成本、市场需求、客户感知与法律和法规要求，以此来实现可持续发展。以下是动物医院定价重要性的八个主要方面：

　　定价的首要原则是确保所有经营成本得到合理覆盖。这包括但不限于员工薪酬、医疗设施维护、药品耗材采购、房租水电等固定成本与变动成本。合理的定价策略可以帮助医院在提供高质量服务的同时，保持财务健康，避免因价格过低导致亏损，影响长期运营。

　　在竞争激烈的宠物医疗市场中，定价是医院差异化竞争的重要手段之一。通过对市场进行细致分析，了解竞争对手的定价策略，医院可以制定既具有竞争力又符合自身品牌定位的价格，吸引潜在客户，提升市场占有率。合理的定价不仅能吸引新客户，还能增强现有客户的忠诚度。

　　宠物医院的品牌价值往往与其定价策略紧密相连。高端、专业的品牌形象往往伴随着相比来说较高的服务费用，但这并不代表高价就一定能建立品牌优势。重点是如何通过提供超越期望的服务的品质和客户体验，让客户感受到物有所值，从而建立起品牌信任和忠诚度。

　　定价一定要考虑客户的支付能力和心理预期。过高的价格可能会引起客户流失，而过低的价格则可能损害品牌形象或无法覆盖成本。因此，通过市场调查与研究，了解目标客户群体的经济情况和消费习惯，制定既符合成本又符合客户接受度的价格，是提升客户满意程度和忠诚度的关键。

　　合理的利润空间是动物医院持续发展和创新的动力源泉。在确保成本覆盖的基础上，适当的利润空间能支持医院做设备升级、人才引进、研发技术等投入，不断的提高服务质量和效率，形成良性循环。

　　定价透明度是建立客户信任的主要的因素。公开、清晰的收费项目和标准，能够大大减少客户的疑虑和不满，提升医院的信誉度。通过透明的定价策略，医院能够向客户展示其服务的专业性与公正性，增强客户的信任感和满意度。

　　根据宠物疾病的复杂程度、治疗难度及客户的真实需求的不同，提供差异化的服务并制定相应的价格策略，是提升医院竞争力的重要手段。通过为不一样的客户提供量身定制的服务方案，医院能够完全满足多样化的市场需求，提升客户满意度和忠诚度。

　　在定价过程中，严格遵守国家相关法律法规和行业规范是必不可少的。特别是关于价格欺诈、不正当竞争等方面的规定，医院必须严格执行，避免因违规操作而引发的法律风险和声誉损失。合规的定价策略不仅有利于医院自身的稳定发展，也有助于维护整个行业的健康秩序。

　　宠物医院的定价策略是一项复杂而重要的工作，需要综合考虑成本、市场、客户、品牌、法规等多个方面。通过制定科学合理的定价策略，宠物医院可以在保障服务质量的同时，实现经济效益和社会效益的双赢。

　　在宠物医疗行业，科学合理的定价策略对于医院的稳健运营和长期发展至关重要。定价不仅关乎成本覆盖和利润实现，更直接影响到客户满意程度、市场竞争力以及品牌形象的塑造。以下将从七个方面详细阐述宠物医院定价的方法：

　　成本计算是定价的基础。宠物医院应全面核算各项成本，包括固定成本和变动成本。固定成本如房租、设备折旧、人员工资等，而变动成本则随服务量的变化而变化，如药品、耗材等。通过精细化的成本核算，医院可以明确每项服务的成本底线，为制定合理的价格提供依据。

　　宠物医院提供的服务种类繁多，从基础的疫苗接种、驱虫到复杂的手术、重症监护等，各项服务的成本和技术含量差异较大。因此，需要对服务项目进行细致划分，并针对不同服务项目的特点制定差异化的价格。这有助于体现服务的专业性和价值，同时也便于客户根据自身需求选择适合的服务。

　　不同地区的经济发展水平、消费水平以及宠物养殖习惯存在差异，这直接影响到宠物医院的定价策略。在制定价格时，应考虑所在地区的消费能力、竞争对手的价格水平以及目标客户群体的经济状况，确保价格与当地市场相匹配。

　　医院等级和规模也是影响定价的重要因素。高等级、大规模的宠物医院往往拥有更先进的医疗设备、更专业的医疗团队和更优质的服务环境，因此其服务价格通常也会相应较高。反之，小型或初级宠物医院可能需要在价格上更具竞争力以吸引客户。

　　市场竞争状况直接影响医院的定价策略。在竞争激烈的市场环境中，医院需要密切关注竞争对手的价格动态，灵活调整自身价格以保持竞争力。同时，也可以通过差异化竞争策略，如提供独特的服务项目、提升服务质量等，来规避价格战，实现价值竞争。

　　价格是服务价值的体现。在制定价格时，应确保价格与服务质量相匹配。高质量的服务应当获得客户的高度认可并愿意支付相应的价格；而低质量的服务则难以支撑高价，最终会导致客户流失。因此，医院应不断提升服务质量，确保价格与服务质量的平衡。

　　市场环境、成本结构以及客户需求等因素会随时间发生变化，因此宠物医院的定价策略也需要进行定期调整。医院应建立定期评估机制，对各项服务项目的成本、市场需求、客户反馈等进行综合分析，根据评估结果对价格进行适时调整。这有助于保持价格的市场敏感性和竞争力，促进医院的持续发展。

　　综上所述，宠物医院在制定定价策略时，应考虑成本计算、服务项目细分、地区差异、医院等级与规模、市场竞争、服务质量匹配以及定期调整等多个角度。通过科学合理的定价方法，医院可以实现成本的有效控制、市场需求的精准把握以及客户满意度的持续提升，为宠物医疗行业的健康发展贡献力量。

　　每年新开几万家宠物店，新开几千家动物医院，面向这些行业新人，我们计划写本书，《宠爱启航—动物医院和宠物店创业与宠物养护指南》（暂定名），我们的目标是把这本书做成：

　　1、工具书：涉及动物医院和宠物店开店及运营的大部分问题，书中都能找到参；

　　2、采购书：建设动物医院或宠物店时，需要的设计装修、采购运营等服务，都能找到相应供应商；

　　1.主要目标读者：每年新开的几万家宠物店和几千家动物医院的创业者，以及资深宠主；

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